“Produtização” é um tema quente pra quem deseja escalar seus serviços de consultoria.
Um dos fatores que complicam o crescimento de serviços é inerente a sua natureza: a intangibilidade.
Diferente dos produtos físicos – que podem ser vistos, medidos, tocados -, serviços são abstratos. Essa falta de tangibilidade pode gerar expectativas diferentes e impactar a satisfação dos clientes.
No caso dos prestadores de serviço, se a receita está totalmente vinculada ao tempo de trabalho, isso limita os ganhos no final do mês, porque esse tempo é limitado. Assim, para receber mais, ou o profissional aumenta o valor da hora e do serviço ou precisa trabalhar mais horas e, mesmo assim, há um limite.
Ficar preso exclusivamente a esse modelo impõe um limite no número de clientes que você pode atender, e você vai acabar tendo que dizer “NÃO” para quem está muito interessado nos seus serviços, e caso diga “SIM” o trabalho extra vai acabar te consumindo. O jeito então seria fazer mais contratações, entretanto o retorno financeiro se torna pouco atrativo.
Essa situação traz falta de flexibilidade para a vida dos profissionais autônomos, como dificuldade de separar um tempo de férias ou de descanso, porque os clientes acabam ficando dependentes do serviço oferecido.
Então, o que poderia ser melhor do que empacotar seus serviços em produtos?
Sem propostas complexas. Negociações mínimas. Um processo simplificado e previsível.
Parece bom, não é?
Com certeza - mas tem muito mais por trás dessa história.
Transformar seus serviços de consultoria em produtos pode ser uma jogada incrivelmente lucrativa. Isso pode ajudá-lo a redimensionar seu negócio de consultoria e atingir outro patamar de desempenho.
Pode ser o seu ingresso para a criação de uma empresa de consultoria como um negócio de valor, que você pode inclusive vender.
Mas a “produtização” não é isenta de riscos. Conheça alguns deles neste artigo.
Criar uma oferta “produtizada” de sucesso é, antes de tudo, um exercício de remoção do não essencial.
Quanto mais foco você puder dar ao seu serviço como produto, maior será a chance de sucesso.
Este artigo o ajudará a descobrir, refinar e validar seu próprio serviço de consultoria de produto - ajudando a melhorar a lucratividade e previsibilidade em seu negócio de consultoria.
O que é “produtização” (e por que é importante para sua empresa de consultoria)
Pense em seu serviço tradicional de consultoria.
A maioria dos serviços de consultoria envolve você trabalhando em um cliente, criando uma solução personalizada ou resolvendo um problema.
Cada parte do trabalho, desde a venda até a entrega, é geralmente customizada para o cliente.
A “produtização” é a abordagem oposta.
Em vez de criar uma solução única para cada cliente, você cria a mesma solução aplicável a todos os seus clientes.
Em vez de um serviço personalizado, um processo estruturado que gera resultados tangíveis.
Este processo - ou série de etapas - oferece o mesmo resultado para cada cliente.
Pense desta forma:
A consultoria “produtizada” fica no meio entre um “Produto” e um “Serviço”, tomando emprestados elementos de ambos.
Assim como um produto, a consultoria “produtizada”:
Resolve uma dor de maneira replicável
É mais fácil de comercializar
Envolve mais controle sobre o resultado
E, como os serviços, a consultoria “produtizada” também:
Gira em torno de uma atividade ou processo
Pode ser iniciado com menos capital
Produz o serviço por meio da interação
Quando você cria um serviço “produtizado”, não está criando uma solução única para cada comprador. Mas você pode comercializar sua solução como única porque, ao contrário de um produto, você está trabalhando com o cliente. Você está apenas usando o mesmo processo para cada cliente.
Seu processo de oferta de produto é o que o ajuda a dimensionar seu negócio de consultoria .
Em 2019 comecei a pensar na escala de consultoria e como poderia formatar uma entrega a partir do meu conhecimento.
Como na época tinha retomado a atuação no formato autônomo, pensei em um curso com diversas ferramentas que poderiam ser aplicadas pelo próprio empresário. Assim, a aplicação se daria de formato coletivo e no modelo online, extrapolando inclusive algumas barreiras geográficas.
Com a pandemia em 2020, tive a oportunidade de aplicar diversas vezes e validar o formato, dando origem ao RECONNECT, um workshop no formato híbrido para empresas que desejam fazer a transição do modelo analógico para um negócio conectado com a pegada da nova economia.
Hoje o RECONNECT possui vários formatos, mas mantém a sua estrutura original e atende a uma diversidade de clientes.
É impossível escalar uma empresa de consultoria quando você está gastando muito tempo trabalhando individualmente com os clientes. Por estar trabalhando na prática com o cliente nessa modalidade de serviços, você cobra mais para compensar a complexidade e a atenção dada ao cliente.
Com uma oferta “produtizada”, há menos intensidade de tempo e intimidade envolvida no projeto. Isso significa que você geralmente pode cobrar menos.
Isso não significa que eles sejam menos lucrativos - mas você pode adequar suas taxas e escolher sua estratégia: ticket alto x baixo volume ou ticket baixo x alto volume.
Isso é o que significa “produtização” - o ato de transformar seus serviços em produtos.
Agora, como você pode transformar isso em uma estratégia de sucesso? É um jogo totalmente diferente ...
O GRANDE segredo para serviços “produtizados” de sucesso
Há um grande segredo para uma consultoria bem-sucedida de serviços de produto que a maioria das pessoas não está comentando.
E esse segredo se chama foco!
Se você cair na tentação do aumento do escopo, terá dificuldade em ter uma oferta produtizada de sucesso.
Por quê?
Porque se você se desviar de seu processo e de seus sistemas, criará um monstro.
Sem foco em seu processo, seu perfil de cliente e o problema que você está resolvendo, sua própria oferta de produtos se transformarão em uma bagunça complicada e não lucrativa.
Tudo sobre o seu serviço de produto deve ser reduzido ao essencial.
Por isso, enfatizo fatores como ...
A quem você serve
O problema que eles querem resolver
As etapas que você seguirá para resolver o problema
Quando você reduz cada um desses fatores ao essencial, cria um serviço de produto que é leve, ágil e altamente eficiente.
Um serviço “produtizado”, enxuto e bem construído não vai sugar seu tempo e se transformar em um serviço personalizado.
Claro, você pode não escapar do risco de seus clientes pedirem mais personalização com o serviço de produto que você está oferecendo.
Mas só porque eles pedem, não significa que você deva dizer “sim”. Isso tem uma relação direta com o que você deseja para o futuro do seu negócio!
Quanto mais você se desviar de seu processo e sistema comprovados, mais complexa sua entrega se tornará - até que, gradativamente, todos os benefícios de sua oferta de produto acabem.
Você deve aprender a dizer “não” aos seus clientes quando dizer “sim” não faz sentido para o seu negócio e o modelo que você escolheu.
Não de uma forma deselegante ou rude - mas de uma forma firme e confiante.
Você está ajudando-os a resolver o problema principal deles com este serviço. Você é o especialista. Não deixe seu cliente atrapalhar você ou o projeto de atingir seus objetivos.
Como consultor, é seu dever proteger o cliente de seus próprios mal-entendidos ou suposições. Oferecer um serviço “produtizado”, muitas vezes pode parecer um exercício de apegar-se ao sistema.
Quanto mais foco você puder criar deliberadamente em seu serviço “produtizado”, maior será a chance de sucesso.
Não importa que tipo de consultoria você faz ...
… Há SEMPRE maneiras de transformar seus serviços em uma oferta produzida.
Veja esses dois exemplos a seguir:
1) Measurement Marketing, uma empresa que vende treinamento de análise de marketing, também oferece treinamento guiado privado, onde eles quebraram seu envolvimento típico em um sistema:
Eles explicam tudo o que fornecem no programa de treinamento, os tipos de perguntas que o treinamento o ajudará a responder e como sua empresa cuidará de você investir no treinamento deles:
Antes mesmo de o cliente entrar em contato com o Marketing de medição para uma chamada de descoberta, ele sabe exatamente o que está recebendo, como ficará seu negócio depois e quanto custa exatamente.
Em uma única página de destino, a empresa descreveu tudo o que o cliente precisa saber antes de investir em uma oferta de consultoria de produto de $ 9995 por ano.
2) Scribe (anteriormente Book In A Box)
Pense em seu processo médio de escrita de livros.
Primeiro, você escreve o rascunho. Então, você faz uma rodada de edição. Depois disso, você contrata um editor. Depois de fazer tudo isso, você encontrará um designer de capa. E então, você tem que preparar o livro para o lançamento.
Existem muitas etapas diferentes envolvidas na escrita de um livro - e envolve muito mais do que apenas escrever.
O Scribe pegou todo o processo e o dividiu em 7 etapas, que explicam a você em detalhes em seu site.
E para ajudá-lo a alcançar o resultado final (um livro publicado), eles oferecem algumas opções de preços para ajudá-lo a chegar lá.
Após esses dois exemplos, você deve começar a ver alguns padrões.
Os consultores pegam uma oferta de serviço existente, dividem-na em seus componentes principais, colocam um preço nela e a vendem como uma oferta de serviço produzida .
Essa é a essência de um serviço de consultoria “produtizado”.
O que você pode tirar desses exemplos?
Qual dos seus serviços você poderia decompor em um processo e vender no seu site de consultoria?
É importante entender que, nos exemplos anteriores, as empresas não removeram os elementos do serviço. Em vez disso, elas se concentraram nos aspectos mais essenciais do serviço.
Vamos nos aprofundar agora em como você pode definir o preço de seus serviços produzidos para gerar escala.
Crie fontes de receita passiva
Considere criar um produto digital, como um curso online, para escalar o seu serviço. Esse tipo de produto permite ter uma renda passiva. Ou seja, você grava tudo uma única vez e pode vender o curso por um tempo ilimitado, fazendo pequenas atualizações se quiser.
Outra opção é documentar o seu trabalho (como gravar vídeos sobre o que você faz e como faz), criar um produto a partir disso e escalar as vendas desse produto.
Por exemplo, se você presta serviços de contabilidade para médias empresas, pode produzir uma série de vídeos com um passo a passo sobre como esses negócios podem gerenciar as contas.
Assim, o cliente não precisa ter uma consultoria individual com você. Ele compra esse passo a passo para fazer todo o processo por conta própria com a ajuda do seu conteúdo.
Essa também é uma boa alternativa, porque o produto nesse modelo costuma ser mais barato do que a consultoria individual (além de ele ser escalável), o que pode ampliar a sua base de clientes.
E por falar em modelos, você pode conferir algumas dicas no nosso curso rápido "Os Primeiros Passos do Consultor 4.0". São apenas 7 passos para estruturar um novo modelo para sua consultoria.
Desenvolvendo um conceito robusto de oferta “produtizada”
Vamos descobrir como criar seu próprio conceito de oferta “produtizada”.
Entenda que o conceito não significa o produto em si.
Você deve primeiro pensar em como sua oferta de produto pode se parecer, com base no que seus clientes realmente precisam.
Todo conceito começa identificando o problema que você está resolvendo - um problema que seus clientes desejam resolver mais.
Comece do final, pelo problema a resolver, e trabalhe de trás para frente.
O produto aparecerá no final.
Quando tudo estiver pronto, pergunte qual a transformação gerada na vida do seu cliente? Como você melhorou a condição inicial dessas pessoas?
Escreva algumas de suas ideias sobre qual pode ser esse problema.
Agora, pense em seus clientes e responda essas perguntas:
Sobre o que as pessoas perguntam com mais frequência?
O que os clientes mais solicitam de sua ajuda?
Olhando para trás em seus projetos, quais foram os resultados para os clientes com quem você trabalhou? Como sua experiência mudou sua condição?
Uma dica é avaliar seus contatos anteriores, mensagens, e-mails, que traduzam suas necessidades reais. Sua oferta precisa estar respaldada em problemas reais - não apenas com base no que você pensa.
Depois de definir algumas ideias para o problema que sua oferta resolverá, pense em como juntar tudo:
Como você poderia fornecer o resultado desejado pelo cliente com mais rapidez?
Que elementos de serviço você teria que cortar para reduzir o processo de levá-los de A para B?
Como você poderia fazer isso de uma forma que o impacte positivamente, a ponto de levá-los a comprar, repetidamente?
Quando você consegue alinhar um problema real do cliente com um método de entrega eficiente e lucrativo, você tem um conceito de oferta forte.
Isso não significa que, se você o lançar no mercado, seus clientes irão comprá-lo instantaneamente.
Você ainda está no estágio de hipótese. Agora é hora de sair e testar seu conceito por meio da validação.
Como validar seu conceito (e saber que os clientes vão pagar por isso)
Validar seu conceito em qualquer contexto empresarial é fundamental. Como consultores, sabemos que devemos obter feedback antes de lançar algo no mercado de modo definitivo.
Ainda assim, muitos profissionais ainda não o fazem.
A validação de sua oferta de produto é uma daquelas etapas que você deve marcar como “MUITO IMPORTANTE” antes de começar a oferecer ao mercado.
Agora, veremos como você valida seu conceito de oferta “produtizada”.
[ NOTA : estamos validando seu conceito, não seu produto. Você deve validar antes de começar a construir qualquer coisa. Se você está tentando validar depois de construir seu produto, você fez isso ao contrário]
Seu principal objetivo com a validação é abordar seus clientes ideais com uma pergunta simples:
“Aqui está o que estou pensando. Existe algum interesse nisso? ”
Existem muitas maneiras diferentes de abordar clientes ideais com essa pergunta.
Em suas contas de mídia social
Via sua lista de e-mail
Diretamente
Pessoalmente ou por meio de contatos
Tráfego pago para uma página de destino
Não importa qual método você use, existem apenas dois objetivos possíveis aqui:
1) Confirmar que existe um mercado e compreender a linguagem correta para personalizar sua oferta e otimizar sua mensagem.
2) Adaptar sua oferta para incluir exatamente o que seus compradores mais desejam.
Esta é a essência da validação de seu conceito de oferta produzida.
Saia e fale com 10 clientes ideais e compartilhe suas ideias com você. Peça-lhes um feedback honesto.
Quando eles derem feedback, faça anotações sobre a linguagem que eles usam. Pergunte “por que” para que você possa entender o que eles significam por trás de uma resposta de nível superficial.
Em minhas mentorias individuais para empreendedores, oriento sempre para uma etapa de validação no meio do processo. E não é raro ocorrerem desvios de rota. Muitas vezes, o consultor percebe que o caminho original imaginado não tem a aceitação esperada do mercado.
[ DICA RÁPIDA : Abra a Amazon e procure livros em seu setor. Role para baixo até os comentários. Lá, você encontrará linguagem e frases específicas que pode usar em sua cópia ao comercializar e vender seu serviço de produto. Usar a linguagem deles garante que suas mensagens ressoem.]
Este é um exemplo de script de e-mail que você pode usar para marcar reuniões com clientes ideais e validar sua oferta:
Olá Sr. X,
Estou conversando com líderes da INDÚSTRIA WYZ sobre o ASSUNTO X e gostaria de apresentar vocês também.
Você tem um histórico incrível na INDÚSTRIA WYZ.
Você tem 10 minutos amanhã de manhã ou à tarde para que eu possa ligar para você?
Os líderes do setor e seus clientes ideais podem ser difíceis de vender diretamente - mas você ficará surpreso com o quão receptivos eles são para simplesmente falar de negócios.
Eles adoram parecer e se sentir como especialistas, e apresentar alguém dá a eles essa oportunidade - tudo isso enquanto você valida sua oferta.
É um cenário onde todos ganham. Quem dá e quem recebe a informação.
Felizmente para você, não é necessário gastar muito para aprender essa lição importante. Você vai validar antes de ir ao mercado e ter certeza de que está oferecendo algo que seus clientes desejam.
Quer criar seu próprio serviço de produção com orientação especializada?
Se você leu até agora, acredito que este conteúdo lhe deu mais clareza sobre o assunto e você deve estar empolgado com a possibilidade de agregar uma oferta de produto ao seu negócio de consultoria.
Você tem várias ideias na cabeça de como a consultoria produtizada pode ajudá-lo a atingir seus objetivos financeiros.
Mas você também conhece os riscos envolvidos. Você sabe que é bastante difícil acertar da primeira vez.
Mas você não precisa fazer isso sozinho. Tomar alguns atalhos pode ajudar bastante.
Se você deseja realmente expandir seus negócios e criar uma oferta de produtos que se integre perfeitamente às suas ofertas principais, recomendo que conheça o Consultor 4.0 – minha oferta produtizada que direciona você para outro patamar de consultoria.
Conheça os detalhes aqui!
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